« Ne terminez jamais une mission sans demander des recommandations ! » exlique Gérard Aubin. Beaucoup de consultants omettent de le faire et pourtant c’est un des moyens les plus efficaces pour trouver de nouveaux clients.
Pourquoi c’est opportun ?
Vous allez clore la mission après avoir résolu la difficulté de votre client. Si la mission s’est bien déroulée, vous êtes encore très présent dans son esprit et en affinité. Vous avez entretenu des relations fréquentes et rapprochées, c’est l’occasion de tirer parti de cette conjoncture favorable.
Pour Gérard Aubin, « c’est à ce moment-là précisément qu’il faut lui proposer de vous recommander, car après il n’aura plus de temps à vous consacrer. ».
Proposez un déjeuner pour clore la mission. Reformulez les objectifs, revenez sur les points forts de la mission, les livrables, les résultats obtenus.
Puis abordez les perspectives de l’entreprise : quels sont ses futurs projets ? défis ?
Quelle est sa vision des évolutions du secteur ? etc.
Vous pourrez alors facilement détecter les possibilités de nouvelles missions. Par exemple, si votre interlocuteur évoque les problématiques d’un autre service de l’entreprise, montrez-vous intéressé.
Dans la plupart des cas, se souvient Gérard Aubin, « mon client prenait directement son téléphone et appelait ses contacts, je suis ainsi passé très simplement d’IBM à L’Oréal et ainsi de suite ! »
Gérard Aubin profite des sollicitations des journalistes pour faire interviewer ses clients. Il entretient ainsi sa notoriété et celle de ses clients. Pour aller plus loin, il les invite également à intervenir lors de petits-déjeuners à thème qu’il organise lui-même.
Quoi de plus naturel si vous attendez d’eux qu’ils fassent la même chose pour vous ? Si vous mettez vos contacts en relation, ils auront envie de vous rendre la pareille.
Et les occasions ne manquent pas ! Opportunités partenariales, bonnes pratiques à partager (l’un vient de s’équiper d’une solution informatique que l’autre hésite encore en place)…
« Demandez un conseil plutôt qu’un service » explique Gérard Aubin. Sa recommandation : « ne jamais demander de mise en relation brute. »
Une fois la conversation amorcée, vous pourrez amener votre interlocuteur à vous recommander ou vous transmettre des coordonnées de contacts. D’autre part, vous le valorisez car vous montrez que vous apportez un vif intérêt à son analyse de la situation et un conseil ne coûte rien. Peu de contacts vous le refuseront !
Mieux vaut éviter les coups de fil à un inconnu, à moins de pouvoir apporter immédiatement quelque chose à votre interlocuteur. La plupart du temps, vous risquez de ne même pas pouvoir atteindre la personne directement. Gérard Aubin aborde toujours le problème avec la même logique et demande conseil à ses relations, « vous ne sauriez pas comment je pourrais rentrer en relation avec untel ? »
Sa clé de réussite :
Il explique toujours clairement à son contact ses motivations pour entrer en relation avec cette personne. Pour que le réseau fonctionne et que les membres prennent plaisir à jouer le jeu des mises en relations, la transparence est primordiale, sous peine de griller son réseau.
Élément clé de présentation pour que la mise en relation s’effectue dans les meilleures conditions, donnez à votre interlocuteur des informations claires et synthétiques pour qu’il puisse parler de vous facilement : un positionnement précis, une présentation rapide de votre business…
Vous allez mettre vos contacts à contribution. En retour, jouez le jeu :
Ce n’est pas parce que vous n’avez pas encore de clients que vous ne pouvez obtenir de recommandations ! Là encore, votre réseau peut vous aider.
Si vous démarrez votre activité, vous ne disposez pas forcément des introductions nécessaires pour entrer en relation avec de nouveaux prospects.
Parmi vos anciens collègues ou les clients pour lesquels vous êtes intervenu lorsque vous étiez encore salarié, nombreux sont ceux qui seront ravis de témoigner de vos qualités.
Les prérequis avant de se lancer :
Définissez votre offre et formulez la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients.
Cette présentation rapide (une minute maximum) de votre positionnement et de votre spécificité doit être immédiatement comprise, qu’elle soit énoncée en direct ou rédigée dans un mail ou une plaquette commerciale. « Il faut toujours terminer sur une note positive, de manière à ce que votre interlocuteur se souvienne de vous » explique Gérard Aubin.
Expliquez votre projet, votre secteur d’activité, vos spécialités… n’hésitez pas à entrer dans le détail. Dès lors, vos contacts sauront détecter les opportunités pertinentes pour vous.
Comment faire ?
Qu’est-ce qu’une base de données relationnelle ?
Bien plus qu’un carnet d’adresses !
À première vue, c’est un répertoire Excel où vous listez tous vos contacts. La méthode consiste ensuite à leur associer les principes du classique Customer Relashionship Management (CRM) : « fréquence », « récence », « montant ou potentiel ». Dès lors, votre répertoire se transforme en base de données dynamique et évolutive.
Complétée régulièrement, elle peut vite devenir votre premier support de prospection commerciale :
> Vous avez toujours sous la main la totalité de vos contacts
> Vous visualisez rapidement par quels « biais » vous allez pouvoir entrer en relation avec vos prospects
> Vous analysez et triez ces données pour réaliser vos objectifs
> Vous ne laissez plus jamais un contact refroidir.
Listez l’ensemble de vos contacts passés, présents et même futurs ! En effet pour que cet outil soit le plus efficace possible, inscrivez même les contacts que vous aimeriez connaître. Vous pourrez alors mettre en évidence les liens éventuels avec vos propres relations.
> Les familiers : parents, amis, anciens d’école
> Les contacts pro passés et présents : anciens collègues, clients, partenaires, prestataires…
> Les prescripteurs : les leaders d’opinion, journalistes, personnalités de vos secteurs d’activité, élus locaux s’ils ont une importance à vos yeux, etc.
Cliquer sur l’image pour l’agrandir
Comment tirer parti de ce tableau :
• Dans la colonne « Date du dernier contact », indiquez la nature de ce contact.
Exemple : mail, rendez-vous, appel…
• Fréquence de contact souhaitée : 1 fois par an (=1), 2 fois par an (=2)…
• Potentiel :
Les contacts de niveau 1 ne présentent a priori aucun potentiel immédiat. Mais ils auront certainement un intérêt plus tard. Notez-les pour les retrouver facilement le jour venu.
Ces relations sont à traiter absolument dans le mois où vous avez initié la relation pour la renforcer. Il s’agit surtout de ne pas les oublier.
Ces contacts présentent pour vous un potentiel immédiat, ils peuvent vous confier une mission rapidement, vous mettre directement en relation avec un commanditaire… Ce niveau correspond donc à toutes les actions que vous devez réaliser en priorité.
Si vous manquez de temps pour faire cet exercice de manière exhaustive, concentrez vous sur l’identification des codes 3.
Pour que cet outil soit réellement utile et exploitable, il faut une certaine discipline. Les conseils de Gérard Aubin.
Vous alimentez votre base avec les derniers contacts initiés, les noms repérés dans la presse ou au cours d’une conférence, même si pour le moment vous n’avez aucun moyen de les contacter.
Pratique, la fonction commentaire de votre tableau Excel (menu Affichage) vous permet d’ajouter des notes pour chaque contact.
Le conseil du coach :
Il faut en moyenne six semaines pour qu’un nouveau comportement devienne une habitude. Tenez bon !
Faites-le point sur toutes les modifications effectuées au cours du mois.
Pourquoi ?
Ce tri va vous permettre de concevoir et de planifier vos actions commerciales pour le mois suivant :
> Vous visualisez immédiatement le potentiel des nouveaux contacts et évaluez comment ils s’intègrent à votre réseau relationnel : pouvez-vous déjà détecter des liens entre les membres ?
> Vous repérez rapidement les urgences, entre autres les contacts que vous êtes en train de perdre de vue.
> Vous distinguez les contacts à fort potentiel et imaginez les actions commerciales les plus pertinentes.
Par exemple :
Pour relancer des clients non actifs :
Effectuez un tri croisé par colonne : [ client non actif ] + [ date > 04 / 05 / 2007 ]
Pour cibler des prospects atteignables rapidement :
Tentez un tri croisé entre [ prospect ] + [ prescripteur ] : observez les connexions possibles entre ces contacts. Peut-être pouvez-vous déjà envisager de rencontrer l’un ou l’autre de ces prescripteurs pour entrer en relation avec certains de vos prospects.
Pour entretenir des liens réguliers avec vos clients :
Sortez la liste de tous vos clients et sélectionnez tous les « fréquence 2 » (à voir tous les 6 mois) : pointez ceux avec lesquels vous n’avez pas échangé depuis plus de 6 mois. Vous avez en main la liste des contacts que vous devez absolument activer dans les deux mois à venir.
Effectuez un bilan des succès et des flops, puis définissez votre plan d’action pour l’année suivante.
En cas de déménagement ou de nouvelles orientations sectorielles etc, vous pouvez facilement vérifier l’adéquation de votre réseau avec vos nouveaux objectifs.