Le management par consensus(1) des relations fabricants-distributeurs est-il possible ?

Aujourd'hui, pour prendre des parts de marché, il faut, en plus de bons produits, donner de la valeur ajoutée humaine à travers le service et la relation client. Comment ?

1. Le consensus pourquoi ?
Le fabricant par sa communication grand public entretient sa notoriété, et crée les conditions d’une bonne image qui peut être relayée ou détruite par ses distributeurs en contact direct avec le consommateur. L’implication positive des distributeurs est donc indispensable. Cette implication est à deux niveaux :
-   d'une part, promouvoir le produit et ses valeurs,
-   d'autre part, remonter les informations sur les attentes des clients..

2. Dans quelles circonstances un chef d'entreprise peut-il avoir besoin de rechercher le consensus ?
Pour construire et partager une politique de partenariat, pour augmenter la pénétration d'une marque ou d’un produit,, pour assurer la pérennité des relations commerciales, pour lancer des opérations à court terme d'intérêt commun, mais aussi pour construire un projet d'entreprise, concrétiser une évolution stratégique (par exemple une diversification)... en fait, à chaque fois que la coopération de tous est indispensable pour réussir.

3. Qui peut avoir besoin de rechercher le consensus ?
Toutes les parties en présence, sans exception, car elles sont toutes concernées par une meilleure satisfaction des clients, le progrès et l'innovation, qui sont seuls sont porteurs d'avenir.

4. Comment obtenir ce consensus ?
A la pratique, nous avons mis au point un processus en 4 étapes clés :
Etape 1 : Les FAITS
Il faut d'abord supprimer les "a priori" pour que chacun des partenaires ait un même regard sur la réalité.
Pour cela, il faut  rassembler des faits incontestables et reconnus par tous  sur le marché, sur les fabricants et sur  le réseau de distribution, sur la satisfaction des consommateurs, etc.
Etape 2 : L’INTERPRETATION :
Grace, à une méthode d’animation spécifique, les partenaires interprètent ensemble ces faits et les hiérarchisent pour définir des objectifs et des voies de progrès prioritaires. Les choix stratégiques sont alors hiérarchisés, légitimés et acceptés de tous. Les principales modalités opérationnelles sont choisies

Etape 3 : Le PLAN D’ACTION :
Les partenaires (2), déjà d'accord sur l'essentiel, s'engagent sur des actions concrètes et d'avenir. Il n’y a plus à « vendre » au réseau les décisions de la direction générale, mais à définir ensemble ce que chacun peut s’engager à faire pour avancer vers l’objectif partagé.

Etape 4 : L’ADHESION des autres acteurs :
Chaque partenaire peut alors avec le soutien de l’autre présenter le plan d’action ainsi légitimer à ses associés ou collaborateurs ou pour adhésion et mise en œuvre immédiate. Assurer le suivi régulier, n’est plus un « flicage » mais une occasion de progresser.

5. Cette méthode paraît évidente dans sa formulation....
Alors pourquoi les responsables de réseaux de distribution commettent-ils si souvent l'erreur de passer des consignes autoritaires à des distributeurs, dont l'indépendance est la culture de base ? Parce que souvent il applique aux réseaux le management « hiérarchique » de leur structure d’origine.
La simplicité de la méthode n'a d'égale que le professionnalisme avec lequel il faut la mettre en oeuvre, parce qu'il ne faut jamais oublier qu'il y a des susceptibilité, des intérêts divergents et la pression des concurrents...

6. Est-il toujours possible d'obtenir le consensus de tous sur tout ?
Le consensus ne veut pas dire l'autogestion. Le consensus, c'est obtenir l'accord profond des personnes concernées par une décision, sans lequel cette décision sera mal ou pas appliquée. Cette « Procédure Consensus » permet de concrétiser les évolutions indispensables beaucoup plus vite par l'engagement quasi-total des partenaires.

7. Quels sont les principaux obstacles à l'obtention du consensus et comment les surmonter ?
   Il n'y a pas vraiment d'obstacles mais on peut rencontrer trois difficultés :

• l'entreprise qui a une offre consommateur de qualité insuffisante,
• une culture interne inutilement autoritaire,
• un réseau structurellement inadapté.

8. Une fois les règles du jeu établies par consensus, comment les fait-on respecter ?
Quand les règles du jeu ne sont pas respectées, le tricheur est souvent sanctionné par ses pairs et on supprime ainsi les cabales inutiles qui font perdre beaucoup de temps et beaucoup d'argent dans les réseaux de distribution.
« Celui qui veut trouve un moyen,
Celui qui ne veut pas trouve une raison»

 (1) Le consensus : résultat obtenu par l'emploi d'une méthode de prise de décision, où l'on met l'accent sur la validité de l'opinion exprimée par chacune des parties en présence et qui s'efforce d'entériner un choix susceptible de recueillir un accord unanime ou quasi-unanime

(2) Le Partenariat : Le partenariat désigne un accord formel entre deux ou plusieurs parties qui ont convenu de travailler en coopération dans la poursuite d’objectifs communs.