Fabricants et importateurs : 5 bonnes pratiques pour renforcer l’efficacité de votre réseau de distribution

 

Que font vraiment les commerciaux des fabricants pour que le distributeur vende plus et donc achète plus ?

1 - Placez le client final au cœur des décisions :

C’est le leitmotiv qui oriente l’action et qui doit mobiliser toute l’entreprise, y compris les réseaux de distribution. La prise en compte des attentes du client final facilite en fait la définition et la mise en œuvre des changements entrepris et les arbitrages entre des intérêts contradictoires. C’est le client final et les résultats qui légitiment les choix , qui ne sont plus alors le fruit du « pouvoir discrétionnaire » de la direction.

2- Impliquez vos revendeurs dans la préparation des choix stratégiques :

Contrairement à l’entreprise où le processus d’innovation et de décision est souvent « top-down », avec un réseau, tout doit partir de la base. Appuyez-vous sur le personnel en contact avec la clientèle, sur les patrons des points de vente distributeurs, sur les forces de vente en relation avec les distributeurs. C’est eux qui vous permettront d’innover, de tester vos progrès, et de mettre en œuvre les changements attendus par vos clients. C’est là tout l’art de manager un réseau !

3- Adaptez votre système de rémunération à votre politique commerciale

Si les différents maillons de la chaîne de commercialisation n’ont pas un intérêt financier commun, votre politique commerciale sera mal appliquée. Ainsi, si vous passez un accord avec une enseigne ou un réseau de distribution, pensez à rendre cohérentes les conditions commerciales offertes au réseau, la rémunération représentants et du back office qui travaillent avec ce réseau.

4- Mesurez régulièrement en plus des résultats commerciaux la satisfaction de tous les acteurs

Votre tableau de bord doit comprendre une mesure externe et objective de la satisfaction de tous les acteurs de la chaîne de commercialisation : clients, distributeurs et collaborateurs. Réaliser cette enquête une fois par an au moins. Rappelez-vous que la force d’une chaîne repose sur celle du maillon le plus faible !

5- Adoptez une stratégie multicanaux

C’est le seul moyen de toucher l’ensemble des clients. On peut ainsi distinguer trois grands canaux de commercialisation : la vente directe, la vente indirecte via des distributeurs, la vente par Internet. Un bon conseil : ne misez pas tout sur un seul réseau de distribution, mais jouer la carte de la complémentarité. Vous aurez des problèmes de cohabitation à anticiper mais vous toucherez des clients le plus souvent différents.